鉆石B2C拉開爭奪戰(zhàn) 盯準(zhǔn)中價位消費群

       中國目前已成為全球第二大奢侈品市場，其中近2600億的珠寶市場正被互聯(lián)網(wǎng)“入侵”。初步統(tǒng)計，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機構(gòu)已超過100家。一個年銷售20億元的網(wǎng)購珠寶市場不僅逐漸成型，還以每年200%-300%的速度遞增。眼下，以鉆石小鳥、BLOVES、九鉆、珂蘭以及戴維尼為代表的鉆石網(wǎng)店前五強開始領(lǐng)跑第一梯隊。

       然而，受美國“藍(lán)色尼羅河”奇跡啟蒙的中國鉆石網(wǎng)店們，在日益激烈的競爭中不得不面對“中國特色”的進(jìn)化。

　　在日前深圳舉行的“婚博會”上，記者獲悉，目前除戴維尼依然堅持單純電子商務(wù)外，鉆石小鳥、珂蘭、九鉆等選擇了“鼠標(biāo)+水泥”的模式，而一直堅持線上線下兩條腿走路的中國第一家專業(yè)結(jié)婚鉆戒直購網(wǎng)站———BLOVES結(jié)婚鉆戒網(wǎng)，日前將全國第9家體驗店開進(jìn)南京，是以“電子商務(wù)+體驗店+呼叫中心”模式進(jìn)入的第7個市場。隨著這家新店的落地，BLOVES與對手在運營模式上進(jìn)一步分道揚鑣。

　　BLOVES董事長曹霖在接受南都記者采訪時表示，“大膽嘗試在商圈中心設(shè)立體驗店的模式，使BLOVES目前較對手已率先實現(xiàn)盈利。”

　　“告訴消費者，用放大10倍的放大鏡觀察”

　　“去買鉆戒，你最好帶上個放大10倍的放大鏡，這樣可以有效鑒別鉆石檔次，瑕疵一目了然。”BLOVES結(jié)婚鉆戒網(wǎng)董事長曹霖告訴記者，看似同品質(zhì)的鉆石，網(wǎng)上銷售的價格僅為市場的30%-70%，有些鉆石網(wǎng)店號稱是“平民價格”。但大部分消費者，并不確切地了解降價的空間來自何處?而且看起來差不多的鉆石，為什么傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)店銷售的價格存在如此大差距，而不同的網(wǎng)店之間為何又有很大區(qū)別?

　　“運營結(jié)婚鉆戒電子商務(wù)，前期我們做了大量的工作，培育消費者。”曹霖說，例如告訴消費者，在購買前要了解鉆石的四個鑒定標(biāo)準(zhǔn)：凈度、色澤、重量和切工。普通消費者可能認(rèn)為顆粒越大，售價越低越好，其實不然，鉆石的大小一般最為大家熟識，體積越大越值錢，1克拉的鉆石一般是50分的4-6倍價錢。1克拉以下的鉆石基本無投資價值。但我們不能忽略其它幾個指標(biāo)，一個是凈度，一般分為5個級別：LC (完美無瑕)、VVS(非常非常小瑕疵)、VS(非常小瑕疵)、SI(有輕微瑕疵)、P(可以看得到的瑕疵)。

　　“這些，如果商家足夠誠信，你可以從你購買鉆戒時所配備的證書上看得到，只是消費者根本不懂得是啥意思，買了個便宜的P貨(可以看得見瑕疵)，還以為撿到大寶貝。”曹霖說，色澤也是重要的指標(biāo)，可分為D100、E99、F98-L92等級別，L92以下就不是寶石級別。“有很多不太透明的鉆石，甚至偏黃的，賣得很便宜。”

　　最后是切工，可分為EX (完美切工)到P(有瑕疵的切工)等幾個級別。

　　爭奪3000-6000元的主流消費

　　一位多年從事鉆石銷售的行業(yè)人士向記者表示，中國大陸鉆石消費的主力區(qū)間在3000-6000元左右，銷售比達(dá)到50%-60%。這部分主流產(chǎn)品在15-20分左右，凈度為VS，顏色從I到J，其余6000-10000元的鉆石銷售比重約為10%，而3000元以下和一萬元以上的產(chǎn)品占比分別為10%多。

　　“電子商務(wù)加入后，消費者的主流消費金額還是3000-6000元這一區(qū)間，但產(chǎn)品變?yōu)?0分以上有國際證書、凈度為VS、顏色從H到J，切工為VG以上。”上述人士表示，同類型的產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道中需要8000-12000萬元，這足見中國消費者“預(yù)算消費”的特點。

　　記者調(diào)查獲悉，傳統(tǒng)渠道經(jīng)營商周大福、六福、周生生的產(chǎn)品中有5%是高端產(chǎn)品、有國際證書，其余定位是顏色級別好、凈度則保持在SI級別左右的鉆石。而鉆石小鳥、珂蘭等鉆石網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品，顏色最低級別有K、L，凈度在SI以上，采取低價策略、薄利多銷。

　　“與其它同行不同，BLOVES是專業(yè)的婚戒網(wǎng)站，我們建議婚戒一定要高品質(zhì)，BLOVES所銷售的鉆石，凈度基本在VS以上，色澤則在J以上。并且我們?nèi)蚴准翌C布了結(jié)婚鉆戒的分級標(biāo)準(zhǔn)：‘4C+4P’。”曹霖表示，BLOVES的定位有如房地產(chǎn)公司中的萬科，走的是電子商務(wù)中的中高端路線，以性價比取勝。